原標題：“藍?！敝?/p>

來源：金融時報

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來源：金融時報

“‘三農’和小微企業是一片廣袤‘藍?！＝疣l藍海村鎮銀行依托‘藍?！?，成就藍海，通過特色經營發展，走出了一條獨特的‘藍?！??！苯疣l藍海村鎮銀行董事長周小明說。

這條 “藍海”之路，迄今已留下串串堅實足跡。由青島農商銀行于2016年6月30日主發起設立的金鄉藍海村鎮銀行，截至2023年11月末，各項資產余額27.67億元，較上年增加5.4億元；各項負債余額25.64億元，較上年增加5.07億元；各項存款余額24.81億元，較上年增加5.33億元；各項貸款余額21.8億元，較上年增加5.99億元；不良率為零。

2023年10月末，在當地12家金融機構中，金鄉藍海村鎮銀行的市場占有率表現為存款占比5.14%、貸款占比6.06%，存貸款市場占有率逐年穩步提升。該行對實體經濟的服務能力顯著增強。

數據是枯燥的，但每一個數據的背后，都閃現著生動的場景：這里有金鄉藍海村鎮銀行人對客戶春風化雨般的潤物無聲，也有走村串戶的辛勞與汗水，更有為鄉村振興付出心血與青春的無怨無悔……

“藍?！敝?，走出了不凡。這究竟是一條怎樣的特色經營發展之路？

定位：守得住

作為我國縣域地區重要的法人銀行機構，堅守支農支小市場定位、專注做小做散做微，切實增強服務鄉村振興戰略能力是村鎮銀行的使命與職責。

要守住市場定位，踐行使命與職責，必須緊盯“三農”和小微企業這片“藍?！?，俯下身子，心無旁騖，潛心深耕。

金鄉藍海村鎮銀行地處山東金鄉，是傳統農業大縣，以種植大蒜、辣椒、棉花、小米等農作物為主。其中，大蒜種植歷史悠久，全縣常年種植大蒜70萬畝，年均產量80萬噸，帶動周邊種植大蒜200余萬畝，擁有大蒜儲存加工企業800余家，自營進出口企業600余家，年加工能力110多萬噸。全縣擁有恒溫庫4000多座，大蒜冷藏能力400余萬噸，集合了大蒜種植、貿易、倉儲物流、深加工的全產業鏈，蒜片、蒜粒、祘蘇、蒜粉等大蒜深加工產品，出口170多個國家和地區，年加工出口量占全國的70%以上，其種植面積、產量、品級、品質、出口量均居全國之首，是世界大蒜種植培育、儲藏加工、貿易流通、信息發布和價格形成中心，享有“世界大蒜看中國，中國大蒜看金鄉”的美譽。金鄉同時還是中國圓蔥之鄉、金谷之鄉、辣椒之鄉和中國十大蔬菜之鄉。大蒜產業是金鄉的優勢產業、特色產業，更是金鄉的富民產業、希望產業。

正是這片富饒的土地滋養了金鄉藍海村鎮銀行，為金鄉藍海村鎮銀行支農支小提供了廣闊舞臺和翱翔空間。金鄉全縣有64萬人口，農戶多；圍繞大蒜以及蒜田套種的辣椒等特色產業而形成的產業鏈，更是聚集了大量小微企業。雖然目前金鄉有12家金融機構，競爭激烈，特別是大行下沉普惠金融市場，給村鎮銀行發展帶來壓力，但金鄉藍海村鎮銀行堅持走差異化競爭之路，通過錯位經營，找準適合自身定位的客戶，將觸角伸向大行觸達不到的客戶群體，在夯實基礎客群中，一步一個腳印，將市場份額做到了金鄉12家金融機構的第七位，濟寧市所有村鎮銀行的第三位。

“500萬元以上的貸款客戶，我們基本不做。我們的貸款客戶主要集中于農戶、包地大戶和農資店經營戶、農產品倉儲物流及貿易加工小微企業等客群?！敝苄∶髡f，“目前，全行500萬元以下貸款占全部貸款的比例為99.36%，涉農貸款占比為92.41%。做大額貸款雖然成本低，效率高，但我們更清楚自己的定位和優勢，也知道自己的職責與使命，成立7年多來，金鄉藍海村鎮銀行始終不受干擾，不偏方向，一直堅守，從未改變。”

業務：做擅長

“最優質的5%的客戶，我們搶不過大行就不做；尾部5%的客戶，風險大，不勉強做。我們只做最擅長的。”金鄉藍海村鎮銀行行長閆艷麗如是說。

金鄉大蒜產業鏈長，從種植到倉儲物流、深加工，再到貿易，產業鏈上500萬元以上貸款需求的客戶很多。金鄉藍海村鎮銀行做不了產業鏈上的大企業，就專注于大蒜產業鏈上種植和倉儲物流等環節的小微企業。

在金鄉，種植大蒜賺錢，老百姓外出打工少，惜地如金，土地流轉少，單一農戶自種自收，規模不大，貸款需求較小。倒是在農村走村串戶收購大蒜辣椒的商販、經紀人和一些農資代理商，貸款需求強烈。大蒜、辣椒收獲后，商販、經紀人會將每戶的大蒜、辣椒從百姓手中收購過來賣給倉儲加工企業，資金需求較大。一家農資代理商覆蓋周邊幾百戶蒜農。在大蒜種植季，代理商會將化肥、農膜、農藥等農資賒銷給農戶，待大蒜收獲，農戶賣掉大蒜，再償還貨款，這中間的墊資需求就是農資代理商的信貸需求。針對農資代理商、商販和經紀人的信貸需求特點，藍海村鎮銀行將觸角延伸到659個行政村，對其信貸需求精耕細作。截至2023年11月末，該行累計支持2500余戶商販及農資代理商，貸款余額29000萬元，戶均貸款余額38萬元。

在服務農資代理商的同時，金鄉藍海村鎮銀行鎖定倉儲、貿易企業和行業大戶，做流通環節的金融服務。這些倉儲、貿易企業和行業大戶，普遍缺少抵押物，但大蒜收購存放到恒溫庫后，手里就有了倉單。針對這一客群特點，金鄉藍海鎮銀行專門推出金鄉特色的倉單質押貸款產品，一方面，按照最新市場價格對質押物大蒜和蒜片等進行價值評估；另一方面，與符合監管要求的第三方管理機構合作，銀行、倉儲方、管理機構和借款人簽署四方協議，共同保障質押物安全。產品推出以來，很受客戶歡迎。截至2023年11月末，該行已累計發放質押貸款68億元，支持了5100余戶大蒜經紀人、倉儲企業、外貿加工企業和行業大戶做大流通規模。

除了深耕大蒜產業鏈上的小微企業，金鄉藍海村鎮銀行針對農戶的消費需求，還開發了線上消費信貸產品“藍海隨心惠民貸”。由于農戶日常消費、教育、旅游等消費需求，資金周轉可能會出現暫時的問題，藍海村鎮銀行的產品正好滿足了他們的消費需求。據閆艷麗介紹，“藍海隨心惠民貸”門檻低，無需流水資產，免擔保抵押，人人可貸；這一產品可線上申請，即時放款，方便快捷，隨用隨借，不使用則無利息。產品主要針對農區和農區藍領的消費需求，適用于裝修、購車、大宗耐用消費品、旅游、婚嫁、教育、日常消費等小額消費場景。該產品自2023年10月推出以來，已授信681戶，授信金額為2831萬元。

服務：有溫度

夏收時節，每天天還沒亮，蒜農就下地干活了；蒜農剛下地，金鄉藍海村鎮銀行的客戶經理就帶著熱騰騰豆漿、粥和饅頭等早點以及一沓沓蒜袋，來到了蒜農身邊，送上藍海村鎮銀行的溫暖和關懷。

“我們的員工都是先給蒜農送早飯，再回來吃早飯?！遍Z艷麗說到這里有點動情，“村鎮銀行拿什么去競爭，憑什么贏得客戶信任？我們只能以情動人，用溫度暖人，以心換心。”

這樣的場景在金鄉隨處可見。

在藍海村鎮銀行的廳堂里，工作人員總是笑意盈盈地與客戶溝通，用通俗易懂接地氣的語言與客戶聊天，發現客戶需求或者客戶需要解決的問題，想方設法，幫助解決。一位老年客戶發現手機收費不合理，請大堂經理幫忙。大堂經理立即幫老人申訴，讓不合理收費悉數退回，老人感動得連聲說謝謝，“謝謝你們幫我找回話費，讓我感受到了家人般的溫暖。以后有存款，我就來藍海村鎮銀行存，還要告訴親戚朋友，來你們銀行辦業務?！?/p>

在村莊社區超市，藍海村鎮銀行開展“一分購饅頭”“隨機立減”等優惠活動，讓百姓喜歡用“藍?？ā?，用“藍海卡”得實惠，既營銷了產品，又聯絡了感情。

在農區，為解決農村居民尤其是老年人取款難問題，金鄉藍海村鎮銀行的網點工作人員積極主動帶著移動終端，集中幫助老人辦理小額取款業務，解決了老人取款難問題，讓老人倍感暖心。

在鄉鎮，藍海村鎮銀行建立普惠金融服務站，豐富服務種類，讓更多農村居民足不出村就能辦理現金存取、領取補貼、生活繳費、交易結算業務，百姓方便了，心也跟藍海村鎮銀行貼得更緊了。

“用有溫度的服務帶給客戶暖心體驗，雖不會立竿見影產生效益，但日積月累的品牌信賴本身就是一筆寶貴財富。這種品牌信賴，終將會給銀行帶來源源不斷的業務和蒸蒸日上的發展，也會讓銀行能獲得恒久的發展動力?！敝苄∶髡f。

目標：求長久

“金鄉藍海村鎮銀行始終堅持特色經營，追求行穩致遠、長久發展?！敝苄∶髡f。

村鎮銀行能否活得長久，離不開高質量的客戶基礎、靈活的經營策略和嚴格的風險把控。

客戶基礎方面，金鄉藍海村鎮銀行堅持深耕“三農”，做小做散，穩步構建基礎客群。一方面，該行對接村委，梳理村莊白名單，依托云系統數據庫和風控模型，以智能快貸、微快貸為工具，批量授信。截至2023年11月末，該行已經對350個村進行了整村授信，覆蓋村民15余萬戶。另一方面，針對15余萬存量客戶制定存量分戶管戶制度，做到分戶管戶到位，聯絡頻度到位，交叉營銷到位，精準營銷到位，活動管理到位；并以5萬元以下的普通客戶及銀行卡客戶作為定期營銷重點，以生日積分、生活消費隨機立減等活動提升營銷效果，用好存量客戶人脈，做好轉介客戶工作，2023年累計提升5萬元以上客戶6954戶。

靈活經營方面，該行的利率隨行就市，努力保持合理資本利潤率和資產利潤率。由于大行下沉服務和整體利率下行，金鄉藍海村鎮銀行的凈息差也呈持續下降態勢，但由于該行在錯位競爭中急客戶所急，只要有貸款，即使周末節假日也堅持召開貸審會，該行息差仍保持在3%以上，資本利潤率穩定在18%以上，資產利潤率保持在1.25%以上。同時，藍海村鎮銀行還采取“三年授信，一年用信，用完再續”的策略，提高資金循環速度和利用率。用閆艷麗的話說，“小銀行必須精打細算過日子，只有自己過好日子，才能更好更長久支持地方經濟發展，才能一步一個腳印，打造百年老店?！?/p>

風險防控方面，金鄉藍海村鎮銀行嚴準入、嚴貸后，嚴防信貸風險，信貸質量保持較高水平。一方面，“嚴準入”既嚴客戶經理“準入”，也嚴客戶準入；另一方面，“嚴貸后”，該行對大額貸款實行雙線貸后管理，對貸后發現經營異常的客戶提前收回貸款，對100萬元以上大額貸款，風險管理部設置專門的貸后管理人員雙線貸后檢查，小額貸款則按照一定比例抽查，盡可能做到風險早發現、早防控，切實防范信貸風險，確保信貸質量。

“每一家村鎮銀行面對的信用環境不一樣、經濟基礎不一樣、基礎客群不一樣，走出來的經營發展之路也不一樣?！敝苄∶髡f，“藍海村鎮銀行的特色經營發展之路，概而言之就是12個字，‘守得住，做擅長，有溫度，求長久’。金鄉有好的產業基礎，有好的客戶基礎，有了這片‘藍?！?，藍海村鎮銀行會發展得越來越好，對農業特色產業的支持會更有力，對地方經濟的貢獻也會更大。”

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