原標題：一個縣城的招商秘籍

來源：央廣網

原標題：一個縣城的招商秘籍

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　　“如果政府能夠給我們在項目落地上補貼一下，我們資金的壓力小了，項目建設的進度就會更快一些。”4月13日，上海時鏈節能科技有限公司首席執行官閆磊，就零碳數智化示范園區建設項目座談交流時，試探著提出了這樣的需求。

　　“剛才你說之前到我們高青的醫院去調研過了，覺得我們一個縣級醫院體量偏小，做零碳數智化改造資金回收期會很長。是的，公共機構的節能空間相比大企業、大能源消耗企業肯定小很多。那我們是不是可以調整一下先后次序，先從我們的供熱及幾家大型用能企業入手，之后再延展到其他領域？”淄博市高青縣副縣長顧叢叢頓了一下，“我們高青作為山東省能源綠色低碳轉型試點縣，將著力于在多個用能領域打造示范項目，必將為貴公司的能源數字化改造系統提供多元的應用場景，如果愿意與我們攜手打造這塊‘試驗田’，不但能夠保證貴公司的投資收益，所打造的樣板也必將為公司對外推薦成為亮眼的名片，為公司帶來更多更大的市場份額助力。”

　　一番話下來，閆磊眼前一亮的同時，也更加堅定了與高青合作的決心，隨后的交流中，“補貼”二字再也沒有出現。

　　這樣的“反轉”，在高青縣委書記劉學圣帶隊赴長三角開展招商活動的過程中，出現了很多次。

　　4月12日，在與一家醫藥公司座談交流時，對方表示目前被國內多個城市的招商團隊追逐，甚至有城市今年以來“每個月都會上門拜訪”。但高青并沒有因此在免稅、補貼等層面讓步，而是從“產業生態—產業平臺—產業應用場景”入手，以雙方高度契合的發展方向和廣闊的合作空間加以延展，讓對方“怦然心動”。

　　“高青到長三角，中間隔著1000多公里，我們跟企業坐在一起，面對面交流是很不容易的。所以從參觀展廳到座談的兩個來小時，我們既需要表現出十足的誠意，也需要以足夠的專業來應對，有時候還需要一些談判技巧，才能推動招商引資項目的簽約落地。”顧叢叢認為這是招商人必備的自我修養。

　　要適應發展的新形勢，招商引資勢必要走高質量發展之路。具體來說，“高”在視野理念、方法機制、產業層次和項目質量上。招商引資進入新階段，意味著招商人也需要更新理念，才不至于在全國范圍內的招商引資競爭中掉隊。

　　與一些地方產業鏈貪多求全不同，高青對招商產業鏈做了減法，去年是6個產業鏈招商專班，今年梳理簡化成了新材料、健康醫藥、新能源、臨港物流、農文旅等產業，優化成立了五個產業鏈招商專班，強化鎮辦與部門聯合，明確每條產業鏈任務目標。構建“縣級鏈長+副鏈長+鏈主+牽頭部門+配合部門”的工作推進體系。在這一工作體系中，縣級鏈長均為副縣長。13日，高青在上海對接兩家新能源企業時，身為該產業鏈“縣級鏈長”的高青縣委常委、副縣長孫瀟，便提前一天前往對接，在與對方的交流中以對該產業鏈堪稱專業的解讀，贏得對方對未來合作的信心。

　　12日下午5點多抵達上海，13日下午6點多離開，25個小時的時間里，對接的兩家企業初步達成合作意向，孫瀟連晚飯都沒有來得及吃，便從座談會現場風塵仆仆前往火車站。

　　這樣的節奏，對于招商人來說其實是一種常態。

　　“坐最晚的車，起最早的床，走最長的路，這些形容旅游‘特種兵’的標簽，放在我們招商人身上同樣是適合的。”高青經開區投資促進部部長郭文明這樣介紹自己，“我很喜歡招商，這是一件特別有挑戰性的事。”在茫茫人海的上海地鐵里能準確定位并導航的郭文明，在招商一線工作已經有十來年，同事對他的評價是“快速機動、訓練有素、敢于正面突圍”。

　　在通勤動輒以小時論的上海，從一家企業到另一家企業，一般來說車程都在一小時以上。在座談交流時全神貫注、對答如流的招商人，在車上很快進入“休眠”，車里最大的聲響，是此起彼伏的鼾聲。而抵達下一家企業，他們在車停下來的瞬間便切換了狀態，下車與對方握手時容光煥發……

　　“夜色朦朧，個個目光炯炯，像獵豹一般。”這是一段關于特種兵的描述。如果說獵豹般的拼殺是招商人的A面，那打持久戰的韌勁則是他們的B面。

　　招商領域有個術語，叫“千百十一”規律，即1000個項目線索中，可跟的有100個，深入談的有10個，最終簽約的只有1個。這意味著，招商需要有“火眼金睛”，也需要有面對各種突發狀況的強大心理素質。

　　“有時我們跟對方已經談到就差簽約了，卻因為一些不可抗力導致前功盡棄。比如去年我們談的一家企業，他們想IPO前抓緊拿地，本來推進很順利，但今年轉過來上市政策收緊，企業原先的發展計劃放緩，與我們的合作自然也就放緩了。”不過，顧叢叢表示，高青并沒有選擇放棄，“招商好比交朋友，雙向奔赴才會長久，縱使我們暫時無法合作，并不意味著未來不會，而且保持良好關系，企業說不定還能給我們介紹新的線索呢！”

　　線上聊千遍，不如線下見一面。在與企業交流時，招商人還需要有足夠細心的觀察力，除了話語本身，還要從對方的語氣、表情、動作中捕捉信息，“這就是我們不遠千里趕來上海的原因，你如果只是用電話或者微信聯系，所能得到的信息其實非常有限，也難以了解對方的真實情況。”在高青招商人看來，好的招商就是一心一意為企業著想，要為企業提供專業的服務，就得讓自己變得更專業，對企業可能會遇到的各種問題，招商人都應該能提供出有效的解決方案，“我們要做的就是把答卷寫在問卷前。”

　　新形勢下，高青的招商“行動方案”，與省里的要求可謂是一脈相承。在招商的方向、方式和力量上，都進行了創新和強化。用他們自己的話說，外出招引也是不錯的學習機會，比如在上海，他們就學到了“三看三不看”的招商新思維，即“不看稅收看業態、不看盈利看潛力、不看資歷看團隊”，進而更加注重發揮其產業、創新和人才優勢，通過與其他地區的產業協作、創新協同，實現互相賦能。

　　從“雙向奔赴”到“緊密相鏈”再到“共同成就”，用高水平的招商引資賦能高質量發展，日漸成為一個地區實現高質量發展的必由之路。

　　以高青為例，2023年高青GDP（225.5億元）增速為6.1%，列全市第三；規上工業生產總值（269.3億元）增速為7.4%，列全市第一；規上工業增加值增速16.5%，列全市第一；對全市規上工業增加值貢獻率為7.2%，比2022年2.9%的貢獻率提高了4.3個百分點。

　　兩項工業數據增速列全市第一，背后是高青在項目建設和招商引資上的持續發力。去年，高青縣實施省市重大項目44個，新投產產業項目18個，新招引過億元項目43個。今年1-3月份的招商引資，其省外到位資金、新引進過億元項目2項重要指標的年度目標完成率，均居淄博市首位。

　　《孫子兵法》有云：“是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。”招商人要想招大商引好資所需要的自我修養，高青總結了4個要素：首先是脫離舒適區，有主動出擊的冒險精神；其次是讓自己的知識面足夠廣，可以聽得懂、接得住、答得上對方的話；再次是要有百折不撓的執著，一鼓作氣再而不衰三而不竭；最后則是要有足夠細膩的觀察力，能夠敏銳捕捉話里話外的信息并加以利用。

　　攤開一張磨舊的高青產業布局圖，數十個紅色小圓圈分外顯眼。每招引一個新項目，高青縣的招商引資人員就會在相應位置做下標記。這是高青人“走遍千山萬水、想盡千方百計、說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦”后的赫赫戰果，更是高青綠色低碳高質量發展的基礎和底氣。而每發現一個有可能落地高青的項目，他們就會像聽到沖鋒號的特戰隊員，又一次披掛上陣，全力以赴奔赴目標。

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